Wybrane determinanty stylów zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych
Słowa kluczowe:
determinanty osobowościowe i organizacyjne; style zachowań komunikacyjnych
Abstrakt
Autorka artykułu, wykorzystując z jednej strony koncepcję D. W. Merrilla i R. Reida, która została przygotowana z myślą o przedstawicielach handlowych, doradcach ubezpieczeniowych i menedżerach, z drugiej zaś odwołując się do teorii osobowości H. G. Gougha, H. J. Eysencka, J. B. Rottera oraz klimatu organizacyjnego D. A. Kolba, szuka odpowiedzi na pytanie, co wyznacza style komunikowania przedstawicieli handlowych. Badania przeprowadzono z udziałem 188 osób (70 kobiet i 118 mężczyzn). Otrzymane rezultaty potwierdziły przydatność zastosowanego modelu i wskazały na szereg zmiennych szczególnie ważnych dla określonego sposobu komunikowania. Najbardziej preferowanym przez przedstawicieli handlowych stylem komunikowania okazał się styl ekspresyjny, najmniej - styl analityczny. Natomiast listę najważniejszych wyznaczników komunikowania przedstawicieli handlowych otwiera ekstrawersja-introwersja, wydajność umysłowa, wspierający lub pośredni klimat organizacyjny oraz poziom dominacji.
Bibliografia
Argyle, M. (1999). Psychologia stosunków międzyludzkich. Warszawa: PWN.
Barrick, M., Mount, M. (1991). The big five personality dimensions and job performance: A meta-analysis. Personnel Psychology, 44, 1-26.
Beatty, M. J. (1998). Future directions in communication – trait theory and research. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 309-319). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Brzozowski, P., Drwal, R. Ł. (1995). Kwestionariusz Osobowości Eysencka. Polska adaptacja EPQ-R. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych.
Burleson, B. R., Kaplan, S. E. (1998). Cognitive complexity. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 230-286). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Chełpa, S. (1993). Walidacja Kwestionariusza Klimatu Organizacyjnego Kolba. Przegląd Psychologiczny, 34, 3, 379-387.
Daly, J. A., Stafford, L. (1984). Correlates and consequences of social-community anxiety. W: J. A. Daly, J. C. McCroskey (red.). Avoiding communication: Shyness, reticence, and communication apprehension (s. 125-143). Beverly Hills, CA: Sage.
Dion, P. A., College, B., Notarantonio, E. M. (1992). Salesperson communication Style: The Neglected Dimension in Sales. Journal of Business Communication, 29, 1, 63-77.
Dobek-Ostrowska, B. (1999). Podstawy komunikowania społecznego. Wrocław: Wydawnictwo Astrum.
Drwal, R. Ł. (1978). Poczucie kontroli jako wymiar osobowości – podstawy teoretyczne, techniki badawcze i wyniki badań. W: E. Paszkiewicz (red.), Materiały do nauczania psychologii (t. 3, s. III, s. 307-345). Warszawa: PWN.
Gough, H. G. (1968). Inwentarz Psychologiczny (California Psychological Inventory). Podręcznik tymczasowy z materiałów Pracowni Psychometrycznej PAN. Warszawa: Centralny Ośrodek Pedagogiczny Szkolnictwa Artystycznego.
Grzesiuk, L. (1979). Style komunikacji interpersonalnej. Warszawa: Wydawnictwo Uniwersytetu Warszawskiego.
Grzesiuk, L. (1994). Studia nad komunikacją interpersonalną. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych PTP.
Harwas-Napierała, B. (2006). Komunikacja interpersonalna w rodzinie. Poznań: Wydawnictwo UAM.
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., Cialdini, B. R. (2002). Psychologia społeczna. Gdańsk: GWP.
Klebaniuk, J. (red.) (2005). Psychologiczne konteksty komunikacji. Wrocław: Oficyna Wydawnicza ATUT.
Kofta, M., Doliński, D. (2000). Poznawcze podejście do osobowości. W: J. Strelau (red.), Psychologia. Podręcznik akademicki (t. II). Gdańsk: GWP.
Kolb, D. A. (1972). Organisational psychology. An experimental approach. New Jersey: Prentice- -Hall Englewood Cliffs.
Lipińska-Grobelny, A. (1999). Macierz Stylów Społecznych (MSS) jako metoda oceny wzorów zachowania komunikacyjnego. Acta Universitatis Lodziensis. Folia Psychologica, 3, 39-45.
Lipińska-Grobelny, A. (2000). Wybrane style zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych firm produkcyjnych i usługowych. Prace Naukowe WSP w Częstochowie. Seria: Psychologia, 8, 87-100.
Lipińska-Grobelny, A. (2001). Poszukiwany model przedstawiciela handlowego. Mit czy realia? W: T. Listwan, S. Witkowski (red.), Sukces w zarządzaniu. Problemy organizacyjno-zarządcze i psychospołeczne. Prace Naukowe AE, 900, 464-476.
Lipińska-Grobelny, A. (2003). Płeć a determinanty zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych. W: S. Witkowski (red.), Psychologiczne wyznaczniki sukcesu w zarządzaniu (s. 411-423). Wrocław: Wydawnictwo UWr. Prace Psychologiczne LVII.
Lipińska-Grobelny, A. (2007). Klimat organizacyjny a preferowane style komunikowania się w środowisku pracy. W: A. Lipińska-Grobelny (red.), Klimat organizacyjny i jego konsekwencje dla funkcjonowania pracowników (s. 91-105). Łódź: Wydawnictwo UŁ.
Mares, C. (1966). Communication. London: The University London Press.
Markowska, B., Kottas, A. (1971). Badania nad czynnikową trafnością Inwentarza Psychologicznego Harrisona G. Gougha. Przegląd Psychologiczny, 21, 224-235.
Mattelart, A., Mattelart, M. (2001). Teorie komunikacji. Krótkie wprowadzenie. Warszawa: PWN.
Mądrzycki, T. (1996). Osobowość jako system tworzący i realizujący plany. Gdańsk: GWP.
Mearns, K., Flin, R., Gordon, R., Fleming, M. (1998). Measuring safety climate on offshore installations. Work and Stress, 12, 3, 238-254.
Merrill, D. W., Reid, R. (1981). Personal styles and effective performance. Radnor, P: Chilton.
Nęcki, Z. (2000). Komunikacja międzyludzka. Kraków: Antykwa.
Nosal, Cz. (2000). Różnice indywidualne w stylach uczenia się i myślenia. Przegląd Psychologiczny, 43, 4, 469-480
Oppermann, K., Webber, E. (2007). Style porozumiewania się w pracy. Gdańsk: GWP.
Pervin, L. A. (2002). Psychologia osobowości. Gdańsk: GWP.
Salgado, J. F. (1997). The five factor model of personality and job performance in the European Community. Journal of Personality Assessment, 82, 30-34.
Schlee, R. P. (2005). Social styles of students and professors: Do students’ social styles influence their preferences for professors? Journal of Marketing Education, 27, 130-142.
Stewart, J. (2002). Mosty zamiast murów. Warszawa: PWN.
Thorne, A. (1987). The press of personality: A study of conversations between introverts and extraverts. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 718-726.
Weaver, J. B. (1998). Personality and self-perception about communication. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Traits perspectives (s. 95-117). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Wood, J. T. (1994). Gendered lives: Communication, gender and culture. Belmont, CA: Wadsworth.
Barrick, M., Mount, M. (1991). The big five personality dimensions and job performance: A meta-analysis. Personnel Psychology, 44, 1-26.
Beatty, M. J. (1998). Future directions in communication – trait theory and research. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 309-319). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Brzozowski, P., Drwal, R. Ł. (1995). Kwestionariusz Osobowości Eysencka. Polska adaptacja EPQ-R. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych.
Burleson, B. R., Kaplan, S. E. (1998). Cognitive complexity. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 230-286). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Chełpa, S. (1993). Walidacja Kwestionariusza Klimatu Organizacyjnego Kolba. Przegląd Psychologiczny, 34, 3, 379-387.
Daly, J. A., Stafford, L. (1984). Correlates and consequences of social-community anxiety. W: J. A. Daly, J. C. McCroskey (red.). Avoiding communication: Shyness, reticence, and communication apprehension (s. 125-143). Beverly Hills, CA: Sage.
Dion, P. A., College, B., Notarantonio, E. M. (1992). Salesperson communication Style: The Neglected Dimension in Sales. Journal of Business Communication, 29, 1, 63-77.
Dobek-Ostrowska, B. (1999). Podstawy komunikowania społecznego. Wrocław: Wydawnictwo Astrum.
Drwal, R. Ł. (1978). Poczucie kontroli jako wymiar osobowości – podstawy teoretyczne, techniki badawcze i wyniki badań. W: E. Paszkiewicz (red.), Materiały do nauczania psychologii (t. 3, s. III, s. 307-345). Warszawa: PWN.
Gough, H. G. (1968). Inwentarz Psychologiczny (California Psychological Inventory). Podręcznik tymczasowy z materiałów Pracowni Psychometrycznej PAN. Warszawa: Centralny Ośrodek Pedagogiczny Szkolnictwa Artystycznego.
Grzesiuk, L. (1979). Style komunikacji interpersonalnej. Warszawa: Wydawnictwo Uniwersytetu Warszawskiego.
Grzesiuk, L. (1994). Studia nad komunikacją interpersonalną. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych PTP.
Harwas-Napierała, B. (2006). Komunikacja interpersonalna w rodzinie. Poznań: Wydawnictwo UAM.
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., Cialdini, B. R. (2002). Psychologia społeczna. Gdańsk: GWP.
Klebaniuk, J. (red.) (2005). Psychologiczne konteksty komunikacji. Wrocław: Oficyna Wydawnicza ATUT.
Kofta, M., Doliński, D. (2000). Poznawcze podejście do osobowości. W: J. Strelau (red.), Psychologia. Podręcznik akademicki (t. II). Gdańsk: GWP.
Kolb, D. A. (1972). Organisational psychology. An experimental approach. New Jersey: Prentice- -Hall Englewood Cliffs.
Lipińska-Grobelny, A. (1999). Macierz Stylów Społecznych (MSS) jako metoda oceny wzorów zachowania komunikacyjnego. Acta Universitatis Lodziensis. Folia Psychologica, 3, 39-45.
Lipińska-Grobelny, A. (2000). Wybrane style zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych firm produkcyjnych i usługowych. Prace Naukowe WSP w Częstochowie. Seria: Psychologia, 8, 87-100.
Lipińska-Grobelny, A. (2001). Poszukiwany model przedstawiciela handlowego. Mit czy realia? W: T. Listwan, S. Witkowski (red.), Sukces w zarządzaniu. Problemy organizacyjno-zarządcze i psychospołeczne. Prace Naukowe AE, 900, 464-476.
Lipińska-Grobelny, A. (2003). Płeć a determinanty zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych. W: S. Witkowski (red.), Psychologiczne wyznaczniki sukcesu w zarządzaniu (s. 411-423). Wrocław: Wydawnictwo UWr. Prace Psychologiczne LVII.
Lipińska-Grobelny, A. (2007). Klimat organizacyjny a preferowane style komunikowania się w środowisku pracy. W: A. Lipińska-Grobelny (red.), Klimat organizacyjny i jego konsekwencje dla funkcjonowania pracowników (s. 91-105). Łódź: Wydawnictwo UŁ.
Mares, C. (1966). Communication. London: The University London Press.
Markowska, B., Kottas, A. (1971). Badania nad czynnikową trafnością Inwentarza Psychologicznego Harrisona G. Gougha. Przegląd Psychologiczny, 21, 224-235.
Mattelart, A., Mattelart, M. (2001). Teorie komunikacji. Krótkie wprowadzenie. Warszawa: PWN.
Mądrzycki, T. (1996). Osobowość jako system tworzący i realizujący plany. Gdańsk: GWP.
Mearns, K., Flin, R., Gordon, R., Fleming, M. (1998). Measuring safety climate on offshore installations. Work and Stress, 12, 3, 238-254.
Merrill, D. W., Reid, R. (1981). Personal styles and effective performance. Radnor, P: Chilton.
Nęcki, Z. (2000). Komunikacja międzyludzka. Kraków: Antykwa.
Nosal, Cz. (2000). Różnice indywidualne w stylach uczenia się i myślenia. Przegląd Psychologiczny, 43, 4, 469-480
Oppermann, K., Webber, E. (2007). Style porozumiewania się w pracy. Gdańsk: GWP.
Pervin, L. A. (2002). Psychologia osobowości. Gdańsk: GWP.
Salgado, J. F. (1997). The five factor model of personality and job performance in the European Community. Journal of Personality Assessment, 82, 30-34.
Schlee, R. P. (2005). Social styles of students and professors: Do students’ social styles influence their preferences for professors? Journal of Marketing Education, 27, 130-142.
Stewart, J. (2002). Mosty zamiast murów. Warszawa: PWN.
Thorne, A. (1987). The press of personality: A study of conversations between introverts and extraverts. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 718-726.
Weaver, J. B. (1998). Personality and self-perception about communication. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Traits perspectives (s. 95-117). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Wood, J. T. (1994). Gendered lives: Communication, gender and culture. Belmont, CA: Wadsworth.
Opublikowane
2019-03-28
Numer
Dział
Artykuły
Copyright (c) 2008 Roczniki Psychologiczne
Utwór dostępny jest na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa – Użycie niekomercyjne – Bez utworów zależnych 4.0 Międzynarodowe.
