Select determinants of styles of communicative behaviours of sales representatives
Keywords:
personality and organizational determinants; styles of communicative behaviours
Abstract
The four styles of communicative behaviours of sales representatives and their personality and organizational determinants are verified as the cardinal purpose of this article. The group of 188 sales representatives was researched with the apply of five valid and reliable techniques: CPI by Gough, EPQ-R by Eysenck, I-E Scale by Rotter, QOC by Kolb, and MSS by Merrill & Reid. The results indicate numerous significant determinants (both personality and organizational as well) of styles of communicative behaviours. The most common styles of communicative behaviours among sales representatives was expressive style of communication, the least common – analytical style of communication. The most important determinants appeared to be: Extraversion-Introversion, Intellectual Efficiency, supportive or intermediate organizational climate, and Domination.
References
Argyle, M. (1999). Psychologia stosunków międzyludzkich. Warszawa: PWN.
Barrick, M., Mount, M. (1991). The big five personality dimensions and job performance: A meta-analysis. Personnel Psychology, 44, 1-26.
Beatty, M. J. (1998). Future directions in communication – trait theory and research. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 309-319). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Brzozowski, P., Drwal, R. Ł. (1995). Kwestionariusz Osobowości Eysencka. Polska adaptacja EPQ-R. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych.
Burleson, B. R., Kaplan, S. E. (1998). Cognitive complexity. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 230-286). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Chełpa, S. (1993). Walidacja Kwestionariusza Klimatu Organizacyjnego Kolba. Przegląd Psychologiczny, 34, 3, 379-387.
Daly, J. A., Stafford, L. (1984). Correlates and consequences of social-community anxiety. W: J. A. Daly, J. C. McCroskey (red.). Avoiding communication: Shyness, reticence, and communication apprehension (s. 125-143). Beverly Hills, CA: Sage.
Dion, P. A., College, B., Notarantonio, E. M. (1992). Salesperson communication Style: The Neglected Dimension in Sales. Journal of Business Communication, 29, 1, 63-77.
Dobek-Ostrowska, B. (1999). Podstawy komunikowania społecznego. Wrocław: Wydawnictwo Astrum.
Drwal, R. Ł. (1978). Poczucie kontroli jako wymiar osobowości – podstawy teoretyczne, techniki badawcze i wyniki badań. W: E. Paszkiewicz (red.), Materiały do nauczania psychologii (t. 3, s. III, s. 307-345). Warszawa: PWN.
Gough, H. G. (1968). Inwentarz Psychologiczny (California Psychological Inventory). Podręcznik tymczasowy z materiałów Pracowni Psychometrycznej PAN. Warszawa: Centralny Ośrodek Pedagogiczny Szkolnictwa Artystycznego.
Grzesiuk, L. (1979). Style komunikacji interpersonalnej. Warszawa: Wydawnictwo Uniwersytetu Warszawskiego.
Grzesiuk, L. (1994). Studia nad komunikacją interpersonalną. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych PTP.
Harwas-Napierała, B. (2006). Komunikacja interpersonalna w rodzinie. Poznań: Wydawnictwo UAM.
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., Cialdini, B. R. (2002). Psychologia społeczna. Gdańsk: GWP.
Klebaniuk, J. (red.) (2005). Psychologiczne konteksty komunikacji. Wrocław: Oficyna Wydawnicza ATUT.
Kofta, M., Doliński, D. (2000). Poznawcze podejście do osobowości. W: J. Strelau (red.), Psychologia. Podręcznik akademicki (t. II). Gdańsk: GWP.
Kolb, D. A. (1972). Organisational psychology. An experimental approach. New Jersey: Prentice- -Hall Englewood Cliffs.
Lipińska-Grobelny, A. (1999). Macierz Stylów Społecznych (MSS) jako metoda oceny wzorów zachowania komunikacyjnego. Acta Universitatis Lodziensis. Folia Psychologica, 3, 39-45.
Lipińska-Grobelny, A. (2000). Wybrane style zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych firm produkcyjnych i usługowych. Prace Naukowe WSP w Częstochowie. Seria: Psychologia, 8, 87-100.
Lipińska-Grobelny, A. (2001). Poszukiwany model przedstawiciela handlowego. Mit czy realia? W: T. Listwan, S. Witkowski (red.), Sukces w zarządzaniu. Problemy organizacyjno-zarządcze i psychospołeczne. Prace Naukowe AE, 900, 464-476.
Lipińska-Grobelny, A. (2003). Płeć a determinanty zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych. W: S. Witkowski (red.), Psychologiczne wyznaczniki sukcesu w zarządzaniu (s. 411-423). Wrocław: Wydawnictwo UWr. Prace Psychologiczne LVII.
Lipińska-Grobelny, A. (2007). Klimat organizacyjny a preferowane style komunikowania się w środowisku pracy. W: A. Lipińska-Grobelny (red.), Klimat organizacyjny i jego konsekwencje dla funkcjonowania pracowników (s. 91-105). Łódź: Wydawnictwo UŁ.
Mares, C. (1966). Communication. London: The University London Press.
Markowska, B., Kottas, A. (1971). Badania nad czynnikową trafnością Inwentarza Psychologicznego Harrisona G. Gougha. Przegląd Psychologiczny, 21, 224-235.
Mattelart, A., Mattelart, M. (2001). Teorie komunikacji. Krótkie wprowadzenie. Warszawa: PWN.
Mądrzycki, T. (1996). Osobowość jako system tworzący i realizujący plany. Gdańsk: GWP.
Mearns, K., Flin, R., Gordon, R., Fleming, M. (1998). Measuring safety climate on offshore installations. Work and Stress, 12, 3, 238-254.
Merrill, D. W., Reid, R. (1981). Personal styles and effective performance. Radnor, P: Chilton.
Nęcki, Z. (2000). Komunikacja międzyludzka. Kraków: Antykwa.
Nosal, Cz. (2000). Różnice indywidualne w stylach uczenia się i myślenia. Przegląd Psychologiczny, 43, 4, 469-480
Oppermann, K., Webber, E. (2007). Style porozumiewania się w pracy. Gdańsk: GWP.
Pervin, L. A. (2002). Psychologia osobowości. Gdańsk: GWP.
Salgado, J. F. (1997). The five factor model of personality and job performance in the European Community. Journal of Personality Assessment, 82, 30-34.
Schlee, R. P. (2005). Social styles of students and professors: Do students’ social styles influence their preferences for professors? Journal of Marketing Education, 27, 130-142.
Stewart, J. (2002). Mosty zamiast murów. Warszawa: PWN.
Thorne, A. (1987). The press of personality: A study of conversations between introverts and extraverts. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 718-726.
Weaver, J. B. (1998). Personality and self-perception about communication. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Traits perspectives (s. 95-117). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Wood, J. T. (1994). Gendered lives: Communication, gender and culture. Belmont, CA: Wadsworth.
Barrick, M., Mount, M. (1991). The big five personality dimensions and job performance: A meta-analysis. Personnel Psychology, 44, 1-26.
Beatty, M. J. (1998). Future directions in communication – trait theory and research. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 309-319). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Brzozowski, P., Drwal, R. Ł. (1995). Kwestionariusz Osobowości Eysencka. Polska adaptacja EPQ-R. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych.
Burleson, B. R., Kaplan, S. E. (1998). Cognitive complexity. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Trait perspectives (s. 230-286). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Chełpa, S. (1993). Walidacja Kwestionariusza Klimatu Organizacyjnego Kolba. Przegląd Psychologiczny, 34, 3, 379-387.
Daly, J. A., Stafford, L. (1984). Correlates and consequences of social-community anxiety. W: J. A. Daly, J. C. McCroskey (red.). Avoiding communication: Shyness, reticence, and communication apprehension (s. 125-143). Beverly Hills, CA: Sage.
Dion, P. A., College, B., Notarantonio, E. M. (1992). Salesperson communication Style: The Neglected Dimension in Sales. Journal of Business Communication, 29, 1, 63-77.
Dobek-Ostrowska, B. (1999). Podstawy komunikowania społecznego. Wrocław: Wydawnictwo Astrum.
Drwal, R. Ł. (1978). Poczucie kontroli jako wymiar osobowości – podstawy teoretyczne, techniki badawcze i wyniki badań. W: E. Paszkiewicz (red.), Materiały do nauczania psychologii (t. 3, s. III, s. 307-345). Warszawa: PWN.
Gough, H. G. (1968). Inwentarz Psychologiczny (California Psychological Inventory). Podręcznik tymczasowy z materiałów Pracowni Psychometrycznej PAN. Warszawa: Centralny Ośrodek Pedagogiczny Szkolnictwa Artystycznego.
Grzesiuk, L. (1979). Style komunikacji interpersonalnej. Warszawa: Wydawnictwo Uniwersytetu Warszawskiego.
Grzesiuk, L. (1994). Studia nad komunikacją interpersonalną. Warszawa: Pracownia Testów Psychologicznych PTP.
Harwas-Napierała, B. (2006). Komunikacja interpersonalna w rodzinie. Poznań: Wydawnictwo UAM.
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., Cialdini, B. R. (2002). Psychologia społeczna. Gdańsk: GWP.
Klebaniuk, J. (red.) (2005). Psychologiczne konteksty komunikacji. Wrocław: Oficyna Wydawnicza ATUT.
Kofta, M., Doliński, D. (2000). Poznawcze podejście do osobowości. W: J. Strelau (red.), Psychologia. Podręcznik akademicki (t. II). Gdańsk: GWP.
Kolb, D. A. (1972). Organisational psychology. An experimental approach. New Jersey: Prentice- -Hall Englewood Cliffs.
Lipińska-Grobelny, A. (1999). Macierz Stylów Społecznych (MSS) jako metoda oceny wzorów zachowania komunikacyjnego. Acta Universitatis Lodziensis. Folia Psychologica, 3, 39-45.
Lipińska-Grobelny, A. (2000). Wybrane style zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych firm produkcyjnych i usługowych. Prace Naukowe WSP w Częstochowie. Seria: Psychologia, 8, 87-100.
Lipińska-Grobelny, A. (2001). Poszukiwany model przedstawiciela handlowego. Mit czy realia? W: T. Listwan, S. Witkowski (red.), Sukces w zarządzaniu. Problemy organizacyjno-zarządcze i psychospołeczne. Prace Naukowe AE, 900, 464-476.
Lipińska-Grobelny, A. (2003). Płeć a determinanty zachowań komunikacyjnych przedstawicieli handlowych. W: S. Witkowski (red.), Psychologiczne wyznaczniki sukcesu w zarządzaniu (s. 411-423). Wrocław: Wydawnictwo UWr. Prace Psychologiczne LVII.
Lipińska-Grobelny, A. (2007). Klimat organizacyjny a preferowane style komunikowania się w środowisku pracy. W: A. Lipińska-Grobelny (red.), Klimat organizacyjny i jego konsekwencje dla funkcjonowania pracowników (s. 91-105). Łódź: Wydawnictwo UŁ.
Mares, C. (1966). Communication. London: The University London Press.
Markowska, B., Kottas, A. (1971). Badania nad czynnikową trafnością Inwentarza Psychologicznego Harrisona G. Gougha. Przegląd Psychologiczny, 21, 224-235.
Mattelart, A., Mattelart, M. (2001). Teorie komunikacji. Krótkie wprowadzenie. Warszawa: PWN.
Mądrzycki, T. (1996). Osobowość jako system tworzący i realizujący plany. Gdańsk: GWP.
Mearns, K., Flin, R., Gordon, R., Fleming, M. (1998). Measuring safety climate on offshore installations. Work and Stress, 12, 3, 238-254.
Merrill, D. W., Reid, R. (1981). Personal styles and effective performance. Radnor, P: Chilton.
Nęcki, Z. (2000). Komunikacja międzyludzka. Kraków: Antykwa.
Nosal, Cz. (2000). Różnice indywidualne w stylach uczenia się i myślenia. Przegląd Psychologiczny, 43, 4, 469-480
Oppermann, K., Webber, E. (2007). Style porozumiewania się w pracy. Gdańsk: GWP.
Pervin, L. A. (2002). Psychologia osobowości. Gdańsk: GWP.
Salgado, J. F. (1997). The five factor model of personality and job performance in the European Community. Journal of Personality Assessment, 82, 30-34.
Schlee, R. P. (2005). Social styles of students and professors: Do students’ social styles influence their preferences for professors? Journal of Marketing Education, 27, 130-142.
Stewart, J. (2002). Mosty zamiast murów. Warszawa: PWN.
Thorne, A. (1987). The press of personality: A study of conversations between introverts and extraverts. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 718-726.
Weaver, J. B. (1998). Personality and self-perception about communication. W: J. C. McCroskey, J. A. Daly, M. M. Martin, M. J. Beatty (red.), Communication and personality: Traits perspectives (s. 95-117). Cresskill, NJ: Hampton Press.
Wood, J. T. (1994). Gendered lives: Communication, gender and culture. Belmont, CA: Wadsworth.
Published
2019-03-28
Issue
Section
Articles
Copyright (c) 2008 Roczniki Psychologiczne
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.
